Анализ конкурентов на выставке — это тщательное изучение их работы, продуктов, целей и стратегий. Без подготовки и плана к анализу не приступают. Далее расскажем, как оценить деятельность конкурентов на выставке и на что обратить внимание в первую очередь.
Что анализировать
Перед началом анализа определите его цели. Хотите узнать о новых продуктах конкурентов? Или вас интересуют их маркетинговые стратегии и методы взаимодействия с клиентами? Определение целей поможет оценить:
- сильные и слабые стороны конкурентов — можно увидеть, как они ведут переговоры, какие компании привлекают их внимание, как работает персонал на стенде и т.п.;
- продукт — компании демонстрируют самые перспективные продукты. Обратите внимание на их УТП, ценовую политику и новинки;
- маркетинговую стратегию — выставки прекрасно показывают маркетинговые ходы конкурентов: как они увеличивают средний чек (продают сопутствующие товары и услуги, послепродажное обслуживание и т.д.) и какие каналы используют для продвижения продукта.
Предварительная подготовка
Анализ конкурентов начинается задолго до открытия выставки. Вот несколько советов для составления их "портретов".
Изучите список участников
Составьте список компаний, участвующих в выставке, включая прямых и косвенных конкурентов для более полного представления о рынке. Информацию можно найти на сайтах организаторов мероприятий, где также могут быть календари для бронирования встреч — по количеству свободных слотов можно оценить объем переговоров у конкурентов.
Исследуйте информацию на сайте
Проанализируйте информацию, размещенную конкурентами на сайте выставки: описание продуктов и услуг, новинки и специальные предложения. Узнайте об их приоритетах и целевых рынках.
Познакомьтесь с сотрудниками конкурентов
Узнайте, кто из менеджеров будет представлять компанию на выставке, и с помощью "тайных покупателей" получите подробные сведения о продуктах и стратегиях продвижения. Важна информация о принципах работы с клиентами и послепродажной поддержке.
На выставке
Запланируйте время для посещения стендов конкурентов. Такие визиты лучше совершать в первые дни, поскольку к концу мероприятия некоторые ключевые сотрудники часто уезжают. Конкурентный анализ на выставке состоит из четырех этапов: осмотр стенда, анализ маркетинговых материалов и стратегий, общение с персоналом, общая оценка сильных и слабых сторон.
Обход стендов конкурентов
При посещении стенда обратите внимание на:
- Дизайн. Как оформлен стенд? Привлекает ли он внимание? Используются ли новые технологии?
- Продуктовая линейка. Какие продукты или услуги представлены? Есть ли новинки? Чем они отличаются от ваших предложений?
- Демонстрации и презентации. Проводятся ли живые демонстрации продукта? На каких плюсах продуктов делается акцент? Как менеджеры взаимодействуют с посетителями?
- Сотрудники компании. Сколько человек работает на стенде? Есть ли узкоспециализированные специалисты? Есть ли на стенде руководители компании или топ-менеджеры? По расположению и размеру стенда можно примерно оценить маркетинговые затраты конкурентов: в среднем на маркетинг компании тратят 7-12% от дохода.
Анализ материалов и маркетинговых акций
Исследуйте рекламные материалы конкурентов: брошюры, листовки, каталоги, презентации, видео. Какие преимущества продуктов выделяются, какие маркетинговые посылы и триггеры используются? Обратите внимание на специальные предложения и акции.
Взаимодействие с персоналом
Задавайте менеджерам вопросы о продуктах, интересуйтесь деталями. Оцените, как персонал владеет информацией и представляет предложения.
Оценка сильных и слабых сторон
Сильные стороны — определите, что привлекает внимание в предложениях конкурентов. Понаблюдайте, как долго посетители остаются на стенде, какие вопросы задают, что вызывает у них наибольший интерес.
Слабые стороны — выявите направления, в которых конкуренты уступают: недоработки продукта, неэффективные маркетинговые стратегии, отталкивающий дизайн или плохая организация работы стенда. Например, если менеджер конкурентов не может четко объяснить преимущества товара — это слабая сторона.
После выставки
Проведите финальный этап анализа собранной информации, сделайте выводы и разработайте стратегию конкурентной борьбы.
Анализ собранной информации
Систематизируйте собранную информацию. Создайте таблицу или базу данных с сильными и слабыми сторонами каждого конкурента. Возможные столбцы:
- Уникальные предложения: что делает продукты конкурентов уникальными?
- Ценовая политика: как их цены соотносятся с вашими?
- Качество продукта: какие инновации и технологии они используют?
- Маркетинговые стратегии: какие рекламные и PR-акции они проводят?
SWOT-анализ
Сделайте SWOT-анализ каждого конкурента. Это поможет определить позицию компании на рынке и направления для дальнейшего развития.
Разработка стратегий
Используйте полученные данные для разработки новых стратегий или улучшения существующих. Заполняйте обнаруженные пустоты в предложениях конкурентов, вдохновляйтесь их идеями.
Анализ конкурентов на выставке — это не только возможность узнать о стратегиях и продуктах соперников, но и шанс улучшить собственные подходы. Важно помнить, что каждый аспект анализа требует внимания к деталям и стратегического мышления. Наша компания предлагает полный спектр услуг по застройке выставочных стендов, чтобы привлечь внимание к вашему продукту и выделиться среди конкурентов. Мы обладаем необходимым опытом и знаниями для создания эффективного стенда. Узнайте больше, связавшись с нами в любом мессенджере, написав на [email protected] или позвонив по телефону +7 499 110 0031. Проконсультируем бесплатно!
